تکنیک موثر برای جذب مشتری جدید

بنابراین اگر می خواهید مشتریان را به سمت کسب و کارتان جذب کنید، به جای دروغ گفتن سعی کنید بر مزایای محصول خود مانور دهید و نه صرفا ویژگی های آن ها. در ادامه با چند تکنیک فروش موثر آشنا خواهید شد.

1. درک بازار هدف خود

درک نیازهای مشتریان بالقوه شما را قادر می سازد تا فروش خود را به طرز چشم گیری افزایش دهید. به عنوان بخشی از تحقیقات بازار شما باید درک کنید که مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند، چه چیزی می خواهند بخرند، در چه زمانی و چرا؟ و در صورت لزوم دریابید که چه کسانی بر تصمیم خرید آن ها تاثیر خواهند گذاشت. همچنین سعی کنید از گزینه های احتمالی آن ها نیز مطلع شوید. اگر کسب و کار شما تنها گزینه ممکن است که محصول مورد نظر مشتری را ارائه می دهد، برای متقاعد سازی آن ها به خرید، زمان کمتری موردنیاز است.

اهداف خود را مشخص سازید، همانطور که می دانید فرآیند فروش از مراحل مختلفی تشکیل شده است و ممکن است اکنون زمان مناسبی برای فروش نباشد، اگرچه که شما به عنوان یک کارشناس فروش باید همیشه به دنبال یافتن فرصتی برای بستن معامله باشید، اما بهتر است بدانید که تلاش برای انجام این کار در زمان نامناسب، می تواند شانس فروش را برای همیشه از بین ببرد.

2. جذب مشتریان

تمرکز بر نیازهای مشتری شما را قادر می سازد که توجه آنان را به خود معطوف سازید. در واقع مردم در عصر حاضر صرفا محصول را خریداری نمی کنند، بلکه مزایای محصول چیزی است که خریداران امروزی به دنبال آن هستند. بنابراین، برای شروع، سعی کنید بر یک مزیت کلیدی محصول یا خدمت ارائه شده خود تمرکز کنید.

سعی کنید مزایای محصول را در قالب کلماتی ساده، مختصر، ملموس و قابل مقیاس برای مشتری بیان کنید. سعی کنید پیشنهادتان را آن قدر جذاب بیان کنید که مشتریان نتوانند به سادگی از آن بگذرند.

3. برطرف سازی ابهامات مشتریان

کلید اصلی فروش این است که مشتری در مورد محصول با شما صحبت کند. این کار به شما امکان می دهد بتوانید با او به یک توافق برسید و اطلاعات بیشتری در مورد نیازها و نگرانی هایش کسب کنید. برخی از مدیران فروش موفق اعتقاد دارند دلیل اینکه ما دو گوش و یک دهان داریم تمرکز بر اهمیت گوش دادن به مشتری به هنگام فروش و تاکید بر خطر صحبت بیش از حد در حین فروش است. یکی از روش های جلوگیری از طولانی شدن مکالمه، ارسال پیام صوتی به صورت انبوه است. به این ترتیب یک پیام ضبط شده و جذاب را برای مشتری می فرستید و او در صورت تمایل با شما ارتباط برقرار می کند.

به اعتراضات درست مشتریان به هنگام تکمیل فرآیند فروش توجه کنید. پاسخ صحیح و منطقی شما در این باره می تواند نگرانی های آنان را کاهش دهد و تصمیم خرید را برای آنان ساده تر سازد. کارشناسان فروش با تجربه پیش از شروع مکالمه با مشتری ابتدا نگرانی های احتمالی مشتری را در ذهن خود حدس می زنند و برای آن ها پاسخ های موثر و کارآمدی را آماده می سازند تا در صورت رویارویی با آن، قابلیت پاسخ دهی به مشتری و رفع نگرانی های وی را به بهترین وجه ممکن دارا باشند.

4. بستن یک معامله فروش

اجازه ندهید که مذاکرات فروش کاملا حول قیمت شکل گیرد. وقتی تمام تمرکز فروشنده و خریدار بر قیمت باشد، این فرصت از فروشنده گرفته می شود تا بتواند راجع به مزایای منحصر به فرد محصول برای خریدار توضیح دهد. اگر قیمت تنها فاکتور تعیین کننده معامله است بهتر است با یک قیمت نسبتا بالاتر شروع کنید تا اگر مشتری درخواست قیمتی پایین تر از قیمت تعیین شده توسط شما را داشت، بتوانید با کاهش قیمت بازهم یک معامله سالم داشته باشید.

البته توجه داشته باشید که پیشنهاد قیمت کمتر را تنها در صورتی بپذیرید که در عوض بتوانید چیزی از مشتری دریافت کنید (به عنوان مثال داشتن پرداختی سریع تر). هنگامی که شما می دانید تا چه میزان می توانید از قیمت تعیین شده خود پایین تر بیاید، در تعیین زمان بستن یک معامله فروش موفق تر خواهید بود. به عبارت دیگر می دانید که تا چه زمانی می توانید چانه بزنید و چه زمان دیگر باید معامله بسته شود. سعی کنید در تمام مدت مکالمه با مشتری آرامش را در گفتارتان نشان دهید و لحن دوستانه و در عین حال حرفه ای خود را حفظ نمایید.

کسب تجربه به شما کمک می کند تا علائم خرید (تصمیم جدی خرید) را تشخیص دهید. به عنوان مثال به هنگام دیدن علائمی همچون سوال پرسیدن مشتری در رابطه با نحوه ی استفاده و یا قیمت محصول سعی کنید معامله فروش را ببندید. هنگامی که موفق شدید یک معامله فروش را با موفقیت به اتمام برسانید، سعی کنید نکات مهم و جزئیات معامله همچون شرایط پرداخت را برای خود یاداشت نمایید تا در آینده با مشکل مواجه نشوید.